Hace años un buen amigo, CEO de una multinacional implantada en España, durante una conversación nos sorprendió por la lógica tan aplastante de uno de sus razonamientos. Aquí reproducimos un fragmento de nuestra conversación:

• Este año hemos superado objetivos, batiendo récord de ventas en una determinada unidad de negocio.
• ¡Enhorabuena!, ¿qué vais a hacer el año que viene para superar esa cifra?
• Vender la unidad de negocio.
• ¿Por qué lo hacéis si habéis superado todos los registros?
• Por eso mismo, por superar los registros.

Toda compañía tiene un momento óptimo para ser vendida y es vital esforzarse en descubrirlo para maximizar su valor. En los últimos años, especialmente a causa de la globalización y las mejoras en los medios de transporte de productos y servicios, junto con las presiones competitivas, se ha acelerado la necesidad de ser rápido en identificar el momento oportuno para desprenderse de la empresa.

En Gainza Partners estamos recibiendo continuamente referencias de bancos de inversión, family offices y fondos de inversión que recogen su interés en la adquisición o participación en parkings, edificios comerciales, hoteles, fábricas o negocios de todo tipo en función de lo que les solicitan sus clientes. Parecería sencillo que, teniendo al comprador, se encontrase al vendedor, pero… no es una tarea fácil, ya que los empresarios no suelen tener en mente el momento de la venta de su empresa y eso dificulta la tarea.

El 70% de las empresas no pasan de una generación

Sabemos que la venta de una compañía es una de las decisiones más importantes que un empresario toma en su vida empresarial. Debido a ello, aunque se tengan poderosos motivos para hacerlo, en muchas ocasiones el empresario busca excusas y argumentos para no dar el paso que, en su interior, sabe que le conviene.

Nosotros intentamos explicar nuestro punto de vista sobre la vida de las empresas. Nos encontramos frecuentemente con empresarios que no tienen solucionado el problema sucesorio y eso hace que no busquen el momento óptimo de maximizar el trabajo de su vida. Lo normal suele ser que continúen hasta que entiendan que es el momento de vender y, entonces, el proceso se vuelve en su contra, dado que no se tratará de una operación planificada, sino precipitada que siempre lleva el precio a la baja. De hecho, el 70% de las empresas familiares no pasan a la siguiente generación.

¿Cuándo vender?

Muchos cierres de empresas se podrían evitar si el empresario supiera entender su propio entorno y actuar en el momento adecuado para desprenderse de su empresa.

Con todo, hay que aprovechar el momento actual, pues estamos en un ciclo de precios al alza y enorme liquidez en el mercado, que es precisamente un periodo en el que el empresario inteligente sabe aprovechar estos ciclos alcistas y vender cuando se pagan múltiplos elevados.

Nosotros intentamos ayudar a las empresas realizando dos servicios muy diferentes. Uno de ellos es el preparar la empresa para la venta. Por otra parte, buscamos al comprador que aporte las mejores condiciones al empresario que, en este caso, será nuestro cliente.

Datos para la mejor valoración de la compañía

El proceso es sencillo, ya que, para conseguir la mejor valoración de la empresa, necesitamos presentarla con datos que puedan ser defendidos, normalmente ante un experto en el sector.

El procedimiento habitual en estos procesos implicaría:

– Firma de NDA.

– Comprensión del negocio, elaboración / revisión del business plan y de las proyecciones financieras.

– Valoración de la empresa.

– Elaboración del blind teaser para iniciar la ronda de presentación anónima ante posibles interesados.

– Firma de LOI con candidato interesado.

– Ronda de negociaciones.

– Consecución de una oferta válida para las partes.

– Elaboración de documentos jurídicos: contrato de compra-venta, garantías, etc.

– Cierre de la operación.

En ocasiones, el proceso comienza antes, ayudando a la empresa a preparar este proceso, corrigiendo ineficiencias que haga que la empresa se pueda presentar ante un posible comprador, optimizando su valoración.

La diferencia entre hacerlo bien o hacerlo de forma improvisada se reflejará en la valoración de la empresa. Además, la preparación profesional de la compañía es la acción más rentable para su venta.